士業事務所経営コンサルタントブログ

遺産整理獲得のユニーク事例

2016/04/25


司法書士コンサルティンググループ 岩田 有未(いわた ゆみ)


司法書士事務所経営研究会の中でも、
高単価商品として注目されている遺産整理ですが、現状としては、

(1)相続人が遠方
(2)平日手続きの時間がない
(3)相続人関係が複雑


の方以外には、なかなか提案しても刺さりにくい商品です。

そこで、提案力の高い事務所では、二次相続対策や遺産分割案の包括的な提案を行い、
単なる手続きとしてではなく、コンサルティング商品として
上記以外のお客様からも高単価受任が出来ていました。

いわば、面談者の提案力で付加価値を高め、高単価受任に繋げてきました。

一方、今回ご紹介する事例事務所は、相続の面談経験はそれほど多くありませんが、
遺産整理案件の受任が増えています。

そのポイントが、

(1)遺産整理単品HPで集客
(2)面談の際も遺産整理を提案(セカンドオプションとして、単品商品を持つ)


上記点となります。

そもそも、遺産整理単品HPで集客したお客様であれば、
他の商品と比較せずに集客をしたお客様ですので、遺産整理として相談に来ます。

そして、提案の際に、低単価商品を選択肢としてお客様に初めから与えず、
必要手続きの中で、遺産整理サポートのカバー範囲の広さを訴求することで、
遺産整理商品を納得してお客様に選ばせることができるという流れです。
そもそものニーズの大きさと単価を考えれば月1~2件取れるだけでも売上に差が出ます。

相続総合サイトから案件獲得に苦戦している事務所は、流入導線を分け、
提案の工夫をしてみることはいかがでしょうか。

まずは、HPのページ強化から取り組まれてもよいですね。


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