士業事務所経営コンサルタントブログ

~顧問開拓マーケティングは"フック"が鍵!~

2017/03/27


法律事務所コンサルティングチーム 石黒 翔太(いしぐろ しょうた)



皆様こんにちは、法律グループの石黒です。

1.顧問開拓マーケティングの現状
2017年に入り、企業法務分野、とりわけ顧問開拓が非常に注目されています。
某広告代理店や旅行会社などの労務問題が世間で取り上げられ、
労務管理やリスク管理に対する注目が集まっていることが背景として考えられます。

また、個人分野における反響の減少がいたるところで発生していることも、
顧問開拓が注目されている理由のひとつとして挙げられます。
コモディティ化し、大量受任、大量処理を可能としている大手事務所の進出により、
地方においても反響の減少は避けられないのが現状です。

顧問開拓はそうした大手事務所が参入しにくい上、まだまだ本格的に参入している事務所が
少ないのが現状ですので、顧問数を増やしたいとお考えの経営者の方は是非取り組んでいただきたいです。
そこで今回は、顧問開拓マーケティングを行う上でのポイントをお伝えいたします。

2.顧問開拓における"フック"の重要性
顧問開拓マーケティングで、非常に重要となるのがフック商品です。ここで言うフック商品とは、
文字通り引っ掛かりを作ることで、簡単な例だと下記のようなものがフック商品にあたります。

・クーポンプレゼント
・無料レポート進呈

顧問開拓を行う上では、このフック商品の充実によっていかに集客を増加させるか、
が鍵となります。

顧問契約という商品は、実際の内容や費用が見えにくく、
すぐに顧問契約に至るケースは多くはありません。

多くの事務所では、お問い合わせいただいた方と実際に面談を実施し、
その中で顧問契約をご提案いただくことで初めて
顧問契約と言うものをご理解いただけるケースが圧倒的に多いです。

そのため、より多くの企業や経営者と接点を持つことが、
顧問開拓を行う上では最も重要な部分になるのです。

3.具体的なフック商品の事例
顧問開拓のフックとして多くの事務所様で取り組まれている事例をご紹介いたします。
下記は船井総研の会員様の中で取り組んでいただいている事例になります。

①メルマガバックナンバー公開
②ニュースレタープレゼント
③パンフレットプレゼント
④書式集プレゼント
⑤無料契約書チェック

4.適切な導線設計が重要
これらのフック商品を用意しても、実際に企業や経営者様に届けられなければ、
意味がありません。より多くの方に届けるためには、下記の2つの施策が効果的です。

(1)WEBサイト上に掲載
こちらはフック商品のバナーをTOPページ内に設置するのが最も効果的です。

また、フローティングバナーを設置することも効果的です。

ある会員様の事例では、フローティングバナーを設置した後、
メールマガジンの登録数が過去の同一期間と比較して2倍になった事例もあります。

まずは、サイト上の目立つ部分に掲載することから始めると良いでしょう。


(2)セミナーでの告知
セミナーでの告知の際に、重要となるのが「アンケート用紙」です。
アンケート用紙下部に、フック商品のチェック蘭を用意することで、チェックの率を大幅に上げることができます。

5.最後に
顧問開拓マーケティングはまだまだ未開拓の分野であり、大きな可能性を秘めております。
古いデータですが、2007年の日弁連の調査によると、顧問弁護士を雇っている中小企業は約20パーセントに留まっています。
積極的に顧問開拓を行えば、顧問先を増やすことは十分に可能であると考えられます。

船井総研では、本年度より「企業法務研究会」を開催しております。
全国から50以上の顧問開拓に注力されている事務所が集まり、
積極的に情報交換を行っていただいております。顧問開拓に興味のある先生方は是非ご参加ください。


企業法務研究会のご案内



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