士業事務所経営コンサルタントブログ

無料と有料相談の境目を決める方法

2017/03/17


司法書士コンサルティンググループ 川崎 啓(かわさき けい)



●相続シミュレーションとは?
事務所によっては、相続設計、相続プランニングと呼ばれております。
お客様の生前対策のご相談の際に、積極的に行っていただくことをオススメしております。

この「相続シミュレーション」が、無料相談と有料相談の境目を決める方法なのです。
今回は、なぜこの方法を先生方にオススメするのかをご説明いたします。


(1)「無料相談」→「有料相談」の「線引き」が明確になる
先生方の業務において最も価値があるのは、「コンサルティング&アドバイス」です。

お客様からの話をお伺いして、これまでの経験&ノウハウからアドバイスをする。

その為に、色々とヒアリングをして、調査をして・・・。
先生方の多大な労力がかかった上で、遺言の提案をしても、
「では他の相続人にも聞いてみる」「また作る事になったら依頼にくる」と
逃げられてしまうのではないかと思います。

そこで、これからは勇気をもって「今後、より具体的に指針を立てる為に、
シミュレーションを」と提案してみましょう。
3万円かかるのか・・・という方は、
恐らく、その後の遺言作成や丸ごとサービスの購買には進みません。
勇気をもって、先生方の「顧客リストから外す」という決断も大切です。

(2)「バックエンド商品」の受任率が向上する
3~10万円の費用を頂くことで、本提案(丸ごとサービスor信託)の受任確度を高めるます。

50万円を超えるサービスは、他の業種業界をもってしても、
かなり高額な部類になるかと思います。
無料相談をしてから、先生方の提案に納得しているとしても、
一度に50万円を払うとなると、なかなか簡単な事ではありません。

そこで、「相続シミュレーション(相続設計|相続プランニング)」です。
これを3~5万円でもお支払いただくことで、
まずは費用を支払う意思がある方を選定する事ができます。

もちろん、この3~5万円で収益にしていく、という考えは全くありません。
そうではなく、実費として係る程度の費用を請求するくらいの費用体系にしましょう。

無料でやってもいけません。3~5万円でもお支払いただくことが重要です。

3万円を払ったうえで、色々と相談をしたり、自分の想いや
家族の恥ずかしい話しなどもすることで、先生に対する信頼感が生まれます。
さらに、相続シミュレーション(相続設計|相続プランニング)でやることが明確になれば、

それらの提案を見て、「やっぱり依頼するのは辞めた」となる人もいるでしょう。
しかし、「せっかくお金を払っているので、さらに、こんなにやることが明確になって、
出来るなら早めにやるに越したことはないのであれば
先生に依頼しよう」というお客様もたくさんいらっしゃいます。

無料相談→→→遺言作成依頼(想定受任率:10~20%|想定単価:8~10万円)

無料相談→→相続シミュレーション(相続設計|相続プランニング/想定受任率:70~80%)
→→ 丸ごとサービス or 民事信託成依頼(想定受任率:30%|想定単価:50万円)

結果として、受任率も上がり、受任できる売上見込も何倍にもなる、というのが、
この相続シミュレーション(相続設計|相続プランニング)を
導入する大きな意義、となります。

ぜひ、事務所にて実践してみてください。


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